ドモホルンリンクルの驚異的なリピート率は、やっぱり「絞り込み」が絡んでいた。

昨日書いた「ドモホルンリンクルのリピート率は90%ある」の続きです。

 

・電話での営業をアウトバウンドからインバウンドに変えた事

・お客様との会話を増やす事

 

がリピート率を上げる要因になっていると書きました。

 

 

今日はその続き、「ドモホルンリンクルの絞り込み」です。

 

 

最初にアウトバウンドで売っていた頃は、絞り込みもせずに

欲しいと思っていない人にも、営業力で売っていたそうで、

返品率も高く、リピート率もそんなに高くなかったそうです。

 

 

そんな時にこれではダメだと思い、

「ドモホルンリンクルは、初めての方にはお売りできません。」

というやり方に変えたそうです。

 

どういう事かと言うと、

初めての方には「3日分の無料サンプル」を試してもらう

ドモホルンリンクル

という売り方に変えたのです。

 

 

こんなデータがありました。

2013年に初回のお試しセットを提供したところ、35万人の応募があったそうです。

 

この時点では無料で配るので、あまり絞り込みをしていないと思います。

 

無料サンプル費用500円と仮定します。

すると「1億7,500万円」の費用がかかります。

 

 

ここまでだと大赤字ですが、

35万人のうち20%は商品を購入してくれるそうです。

 

 

実はこの20%が、ある程度絞り込まれたお客さんです。

 

 

どういう事かというと、ドモホルンリンクルって実はかなり高額で、

安いセットでも3万5,640円、高い物だと6万円以上するのです。

 

購入した20%の方は、無料サンプルで商品の良さを体感し、

高額だとしても、価値に納得して購入しているわけですから、

購入1回目から、すでにファンになりつつあるお客さんなのです。

 

 

また、その売り上げも大きくて、

35万人×20%=7万人

商品 @35,640円

売上 約250億円にもなるのです。

 

 

そこからまた65%がリピート購入してくれるそうで、

7万人×65%=4万5,500人

商品 @35,640円

売上 約162億円

 

 

3回目の購入は88%もの人もが購入してくれるそうです。

4万5,500人×88%=4万人

商品 @35,640円

売上 約142億円

 

 

ここまでの売り上げが約550億円にもなるのです。

サンプル代の1億7,500万円は余裕で取り返せますね。

 

 

 

また社長の言葉も、絞り込みを表していて、

10人中10人に好かれたいと思わない。

10人中1人でもいいので一生のお付き合いをしてくれる人を探したい。

当社の製品は美しさよりも、悩みの解決を追求している。そのため、唯一無二の存在にならなければならない。

と言っています。

 

実際に、『あの商品は40歳からのモノ』『使い始めたら負け』というイメージを持つ人(特に若い人)

もいるらしいですが、それで良いんだという事なんです。

 

 

 

この絞り込みと、驚異的なリピートから作られた売り上げは、相当強いと思います。

 

ドモホルンリンクルの年間購入者数は約34万人。

そのうち5年以上利用している人は全体の58%にあたる約20万人。

中でも10年以上利用している消費者は43%という驚異的な内容。

 

 

そして、驚異的なリピートを実現させるのが、

 

サンプル請求→電話での会話→1回目の購入→電話での会話→2回目の・・・

 

という1連の流れと、

 

当然ですが、「商品がそもそも素晴らしい」という事。

 

 

ドモホルンリンクルからは、私達も見習うべき事が沢山あります。

 

絞り込んだお客様とどんな形で、どれだけ接触するか。

お客様満足度を、何でどこまで向上させられるか。

 

 

この2点が来年度、リピート率を向上させる為に、

力を入れるべきポイントだと思っています。

 

株式会社ドラフト採用情報
成長を続ける「メディア型ECサービス」を一緒に作りませんか?

株式会社ドラフトは男女比が5:5。平均年齢も若く働きやすい会社です。