「洋服の青山」はいかにして業界で圧倒的No.1になったのか?答えは出店戦略にあり。

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どうして「洋服の青山」が2位のAOKIと2倍近い差をつけて業界No.1になれたのか?

先日書いた「青山、AOKI、はるやまは何が違うのか?」の中で、

新しく出てきた疑問です。

 

その理由を調べてみました。

青山は創業が早かったのかと思いましたが、

1958年 AOKI創業

1964年 青山創業

むしろ業界No.2のAOKIより6年も遅いのです。

一体どんな戦略で攻めたのか?

そこにはきっと「成功のパターン」があると思うのです。

 

出店戦略を調査した

青山のHPを見てみると、創業からの売上と店舗数の推移が載っていました。

img_history_1964_graph_01

1980年~1985年の店舗数を見てみると、出店の勢いが増している事に注目。

そこで私は1つの仮説を立てました。

 

「洋服の青山」は市場シェア26.1%をどこよりも早く達成したのではないか?

 

青山、AOKIそれぞれのHPに沿革が載っていたので、

同じ年でそれぞれ両社がどのような動きをしてきたのか、

比較しながら見ていきます。

 

注目したのは、店舗出店の事項です。

青山が「1974年に郊外型の店舗開発開始」とありました。

一方で、AOKIは「1979年~郊外型の店舗開発開始」とあります。

郊外型の店舗開発を始めたのは青山の方が5年も早かったのです。

 

1979年に始まったAOKIの店舗開発に気づいたのでしょう。

青山は1980年~出店を加速させています。img_history_1964_graph_01

そのかいもあってか、1985年に青山は全国50店舗を達成。

と同時に売り上げは200億円を突破。

 

この頃のAOKIの売上は資料が無かったので分からいのですが、

1985年の時点で青山は、業界でいち早くシェア26.1%を獲ったと推測されます。

 

その後青山は1987年に上場し、資金を調達。

さらに出店を加速させ、1991年には400店舗、売上高868億円となり業界1位を達成。

 

ライバルAOKIの郊外型店舗開発開始を察知し、青山が出店を加速させた1980年は、

両社にとって「天下分け目の決戦」になったのではないでしょうか。

 

2015年になっても店舗数の差は埋まる事は無く、

青山 858店舗

AOKI 557店舗

となっています。

 

スーツ業界大手4社間のシェアは

1位 青山 シェア45.4% 営業利益率9%

2位 AOKI シェア26.3% 営業利益率9.6%

3位 コナカ シェア16.3% 営業利益率3.2%

4位 はるやま シェア12% 営業利益率3%

となっており、青山は現在も圧倒的な地位を築いています。

 

青山が業界で最初にシェア26.1%を獲った事が、圧倒的No.1になれた理由である。

 

以上が私の考えです。

「シェア26.1%を最初に取れるか取れないか」

改めて重要だなと感じました。

そしてもう1つ大事なのは、「どんな方法でシェアを獲るか?」です。

と言うのも、青山のように、いち早く全国展開したにも関わらず、業界No.2にしかなれなかった例があるのです。

 

時代や業態に合わせてシェアを獲りに行く為の最適な答えは変わるのです。

その話はまた次回書こうと思います。

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