大塚家具の売上高5割減の衝撃は、戦略変更によるものか?

昨年、お家騒動で話題になった大塚家具ですが、

今日はその内容を考えるのではなく、社長交代で戦略がどう変わったのかについて書きたいと思います。

 

戦略の種類は「安い、他にない、集中・密着する」の3つですが、

前社長の戦略は、「集中・密着する」でした。

 

売っている家具は高級な会員制のお店であり、お客さんと店員が1対1で会話しながら、お客さんの生活に一番合った家具を選ぶという形式です。

例えば、ソファーだけを買おうとしているお客は、説明を聞いているうちに、「このソファーに合うテーブルも見てみようかな、テレビボードも見てみようかな」となります。

またが、10万円のソファーの説明を聞いているうちに、「じゃあ、20万、30万円のものも見てみようかな」となります。

 

家具1つを提案するというわけではなくて、部屋全体を提案するのが大塚家具のスタイルでした。

部屋をコーディネートできるスタッフや会員情報は「独自資源」となっていたでしょう。

 

しかしニトリやイケア等、「安さ」戦略の競合が出てきて業績が低迷。

 

大塚家具

 

 

 

そこで新社長は、戦略を変更。

お客さんと店員が1対1で会話しながら、お客さんの生活に一番合った家具を選ぶという形式をやめました。

会員制もやめ、買いやすい価格の家具を扱う、気軽に入れる家具屋さんに変更したのです。

 

しかし売上は回復せず、営業利益も回復しませんでした。

大塚家具

 

2015年度は「お詫びセール」や「全館全品売り尽くしセール」など、セールを連発して一時的に業績は回復したそうですが、セールの効果は一時的です。

 

安さで業績を回復させるなら、ずっと続けなければ意味がありません。

また「安さ」では、ニトリという競合がいるわけで、大塚家具は今、非常に難しい状況にあると思います。

 

今年に入ってからの売上はずっと昨対割れが続き、3月の売上高は2013年対比で、なんと5割減となってしまったようです。

 

何か仕掛ける時には、広告を増やす、単価を上げる等、いろいろありますが、単価を下げるというのは本当に最終手段にしないと、取り返しがつかなくなってしまいます。

こういう時は本当に辛いもので、どうしたら良いのか分からなくなってしまいます。

 

 

これが正解かどうかは私もハッキリとは言えませんが、

部屋をコーディネートできるスタッフや会員情報という「独自資源」を活かした深掘りは、その解決策になるのではないかなと思います。

『会員制』をやめて、店に入りやすくなったかもしれませんが、購入する意思が弱いお客さんにも接客しなければならず、従来の会員に十分な接客ができていないという可能性もあります。

 

ニトリもイケアも、個人に合わせて部屋をコーディネートはしてくれません。

戦略、そして接客を見直した方が良いのかもしれませんね。

 

 

ちなみに前社長は、一方でこんなお店を始めるみたいです。

「匠(たくみ)大塚」というお店ですが、世界の家具職人らが手作りした100万円を超える高級品ばかりを扱い、ホテルなどの内装を担う業者らに売り込むそうですよ。

 

 

 

辛い状況の大塚家具。

社長を継ぐって簡単そうですが、実際は絶対にそんな事はない。

ぜひ業績を回復して欲しい。

応援しています。

 

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