値下げは最も分かりやすい「買う理由」だけど麻薬のようなものである

値下げして勝てるのは資本力のある企業だけ

イオンがプライベートブランドの食品や日用品114品目を平均で10%程度値下げするそうです。

価格アピールを目的にイオンは去年の秋から継続的な値下げを行っているのですが、中小企業が対抗して同じように値下げしたらどうなるのかの例です。

価格競争の例を見てみましょう

A社とB社があるとします。

A社 年商10億  資本金5千万 店舗数10
B社 年商100億  資本金5億 店舗数100

A社は「お~いお茶」を1万本仕入れます。
仕入値は80円
売値は110円
1本あたりの儲け30円

B社は「お~いお茶」を10万本仕入れます。
仕入値70円
売値100円
1本あたりの儲け30円

A社とB社のお店が隣に並んでいるとしたら、お~いお茶が欲しい人はB社のお店で買いますよね。

ここでA社がB社に対抗して100円に値下げしたら、儲けは20円になってしまいます。

そしてきっとB社は90円に値下げしてくるでしょう。

体力勝負になった時に勝つのは資本力のあるB社です。

買う理由を作る事が大切

人がモノを買う理由は【安い、他にない、密着(特別扱い)】の3つしかありません。

その中で「安い」は1番分かりやすい「買う理由」です。

だから安く売りたくなっちゃうんですが、値下げって1回やるとなかなか抜け出せない麻薬のようなものだと思います。

「安さの戦略」を実行するならとことんやる覚悟で、無駄な経費を無くし効率化を進めて、値下げしても利益が出る体質にしていかなければなりません。

それなのに安易な考えで値下げしてしまうと泥沼にハマります。

値下げは悪い事って言いたい訳ではありません。

【安い、他にない、密着(特別扱い)】どの戦略でいくのかをちゃんと決めるのが大切なのです。

ドラフトの戦略を作る時に役立った本を紹介します

2017.03.21

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