なんだこの学習塾は!?売上ずっと右肩上がりで、営業利益率24%超えのSTEP

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↑見てくださいよこれ。

少子化と言われる中でずっと右肩上がり。神奈川県にある「STEP」という塾がすごいんです。

資料は株式会社ステップ(東証一部上場)のHPより

しかも営業利益率も24%超えというとんでもない業績。

いったいどんな塾なんだ!?というのが今日のテーマです。

塾は沢山あるのに、なんで「STEP」が選ばれる?

業績が良い企業の共通点。

それは、お客様が選ぶ理由(戦略)がハッキリしていること。

 

塾を選ぶ時の基準は志望校に合格できるかどうか

つまり学習塾の差別化は教え方にあると思うんですよ。

 

競合である「明光義塾」と比較しながらSTEPの戦略を見ていきたいと思います。

STEP vs 明光義塾

両社の業績比較します。

STEP

単位:億円 2016年 2017年 2018年
売上 102 106 110
営業利益 25 26 27
営利率 24.5% 24.5% 24.5%

明光義塾

単位:億円 2016年 2017年 2018年
売上 187 194 191
営業利益 22 26 14
営利率 11.8% 13.4% 7.3%

同じ業界なのに営業利益率がこれだけ違うのは戦略が完全に違うからだと思います。

 

次に学校の数を調べてみた

STEPの学校数は144校
全て直営
1校あたりの売上は7,600万円

明光義塾の学校数は2,074校
うち1,746校がFC
1校あたりの売上は920万円

 

少しづつ違いが明らかになってきましたね。

 

明光義塾ってどんな授業なんだろうと思って調べてみると、こんな風に書いてありました。

学習塾なら個別指導の明光義塾

動画による授業や「個別指導」。良く聞く言葉ですね。
つまり他の競合もやってるって事です。

 

一方でSTEPはどんな授業なんだろうと調べてみました。

クラス授業にこだわるステップ流

動画による授業や個別指導が主流になっているなかで学校形式の授業にこだわっているんですね。

 

授業のやり方が違うんだから人材採用の仕方も違う

同業他社では、大学生や大学院生などアルバイト講師を採用しているケースも多いそうですが、STEPは正社員率は95.7%

635人の教師のうち正社員は608人で、専任講師15人、講師12名。学生アルバイトは一切採用していないそうです。

また、STEP独自のチューター制度というのがあり、学生の進路相談や悩み相談を受け、効率の良い学習計画を提案するなど的確なアドバイスを行うスタッフが1校当たり3名配属しているそうです。

生徒1人1人に対する密着具合がすごいんです。

 

STEPは人材にめちゃくちゃ投資していて、それが差別化要因を作り出していると言えるでしょう。

だからこそ有名校の合格率も競合より20%以上高い実績を作り出せているのです。

そりゃあ選ばれますよ。

親としては多少、他の塾より高くても行かせますわ。

 

ランチェスターも取り入れる隙のなさ

明光義塾は全国展開しているのに対して、STEPは神奈川県にドミナント出店で集中しています。

しかもあの合格率ですから、神奈川県では学習塾としてNo.1でしょう。

 

No.1が1つでもあると業績が良くなるというのがランチェスターの基本ですが、その証拠をお見せしましょう。

STEPの販売管比率の推移
1998年 13.3% → 2018年 6.5%

STEPの広告比率の推移
1998年 4.6% → 2018年 1.8%

(業界平均の広告比率は4~8%くらい)

 

No.1になると宣伝しなくても、口コミで広がるんですよ。

利益率が良いのも納得です。

 

差別化して集中する。

戦略の基本を忠実に守ることが業績を上げる近道なんだと改めて実感できる事例でした。

STEPの事例を教えてくれた藤平さんありがとう!

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