1年で2000店舗を出店!爆速成長のLuckin Coffee(瑞幸咖啡)の戦略

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2名の方にこんな質問を頂きました。(ありがとうございます!)

・中国企業「Luckin Coffee」
急成長しているコーヒー チェーン店。勢いありすぎてスタバもアリババと提携した。

・御社はコツコツ利益を伸ばされているが、その真逆で赤字掘って急成長した、または急成長中の企業について。

先日もルノアールのことを書いたことですし、今日はコーヒー繋がりでLuckin Coffeeを取り上げてみました。

(と言ってもルノアールの事例とは全く内容がちがいます)

たった半年でユニコーン

中国語で瑞幸咖啡(ルイシン カフェイ)と読みます。

2018年1月に北京で1号店をオープンし、7月には中国史上最速でユニコーン企業(評価額1,000億円超の未上場企業)になりました。

そして年末には店舗数が2000を突破

計算してみたら約4時間に1店舗出店してる計算。

先日書いた「いきなりステーキ」が年間200店舗出店ですごいなと思いましたが、10倍の出店速度です。

爆速出店出来る理由

luckin coffeeはアプリでコーヒーを注文し、店舗で受け取るか配送してもらうかを選ぶスタイル。

現金決済は一切出来ないという徹底ぶり。

つまり内装は必要最低限でOK、出店候補地も豊富。

人口の多い都市を中心に出店しデリバリーの配送時間は平均16分43秒だそうです。

 

さらに激しいクーポンでシェアを急拡大させています。

アプリダウンロードでコーヒー1杯無料

友達を紹介する度に1杯無料券配布

2杯購入で1杯プレゼント、5杯購入で5杯プレゼント

毎週決まった曜日に無料で飲めるクーポン券

これほぼ無料と同じ。

 

クーポン効果もあり、アプリの会員数は1,245万人

すでに約9,000万杯のコーヒーを販売したそうです。

値段もスターバックスより2割ほど安いらしく約300円くらい。

仮に全て販売したとすると270億円の売上。(ちなみに日本のスタバで年商1,800億円)

 

さらに2019年は新たに2500店をオープンし4500店舗体制にする計画。

今年中に店舗数とコーヒーの販売量でスターバックスを超え、中国最大のコーヒーチェーンブランドになると発表しているそうです。

対するスタバはどう迎え撃つ?

スターバックスは1999年に中国進出しています。

20年間で3,600店舗まで増やしています。

約2日に1店舗オープンですからこちらも十分爆速。

コーヒーの習慣が無かった中国にコーヒーを広めた立役者であり現在中国でNo.1のコーヒーチェーンです。

それがたった2年で追い抜かれようとしているのですからたまったもんじゃない。

Luckin Coffeeとスタバは競合するのか?

ここで日本の例を挙げてみましょう。

日本でもコンビニでコーヒーを販売し始めてから利用者が増えましたよね。

じゃあスタバの売上は減ったのか?

2014年 売上1,250億円

2018年 売上1,800億円

増えてますよね。

それはコンビニコーヒーとスタバは利用するシーンが違うから。

提供する価値が違うんです。

それと同じ理由でLuckin Coffeeとスタバも競合はしないでしょう。

 

だけどあれだけの勢いで出店、クーポンをばら撒いて「2年でスタバを抜く」なんて言われたら意識せざる負えない。

スタバは2018年9月にアリババと業務提携し、出前アプリ餓了麼(ウーラマ)と組んで配送サービスを開始

立地、内装、スタッフにこだわり家でも会社でもない「サードプレイス」を提供するのがスタバの強みであり差別化なのに。

その強みを捨ててでも配送サービスを開始したのです。

 

さらにスタバは2022年には中国の店舗数を6,000店に増やす計画を打ち出しました。

4年で2,400店舗というハイペース。

将来的にはオンラインで注文するコーヒー店が主流になり、リアル店舗はコーヒー淹れるのと配送がメインになる可能性も考慮してだと思いますが。

しかしLuckin Coffeeの登場はそくらいインパクトがあるってことです。

これは総力戦であり消耗戦

一方でLuckin Coffeeは事業開始9カ月目で、8億5700万元(約137億円)の赤字だそうです。

あれだけクーポンを配っているのですから当然ですが、Luckin Coffeeはこれからも資金調達とクーポンを繰り返していくでしょう。

「適切なクーポン配布はシェア拡大のために有効で、3~5年は続けるつもり」だそうです。

 

ユーザー獲得と市場拡大のために採算度外視で大量のクーポンがばらまかれ、価格競争になる。

スタバにとっては辛いでしょう。

ビジネスって目には見えませんが戦争と同じで、総力戦であり消耗戦です。

消耗戦の中で資金力、イノベーションのない企業は淘汰され、最後まで残るのはシェアNo.1、No.2企業だけ。

 

これってスタバだけじゃなく全ての業種業態に共通します。

だからこそ社長は戦略の知識をつけておかないと、とても勝ち残れないでしょう。

 

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