今どきのECサイト事情 その2

昨日の続きです。
ECで勝負するならモールには出店するべきという事を書きました。

今日はモールの集客方法の変化から。

ネットで買物をする際にユーザーが選択肢として上げるのが最も多いのは楽天市場だと書きましたが、楽天に出店さえすれば売上が伸びると思われがちです。

しかし現実はそうとも言い切れない。特に競合が乱立しているような業種の場合は、何もしなければ、ただ埋もれてしまうだけです。売上を伸ばすには、集客の戦術を立てることが大事になります。

時代と共に楽天のようなモールで有効な集客方法が少し変わってきました。

2009年頃まではプレゼント企画を行い、そこで顧客名簿(メールアドレス)を獲得し、メルマガを送り、売上を伸ばすという手法が流行っていました。

その次が「共同購入」でした。ショップが販売数を決め、注文がその数に到達すると安く買えるという企画で、同じく、多くの顧客名簿を獲得していました。

これらの集客方法は、ローコストで顧客名簿が集められるため、ショップ側にとっては費用対効果が高い手法でした。しかし次第に、効果は薄れてきます。というのも、商品が得られるかが不確定な企画だったため、より確実な方法で商品を購入する必要があったからだと思います。

そして、広告による集客に頼る事になります。そうした結果、CPA(1人あたりのユーザー獲得コスト)は、どんどん上がってきました。

一方で、いわゆる上位店舗が規模の経済を背景にトレンド商品をいかに安く売るか、そしてランキングに載せるかが主流になってきており、お店側も予算を派手に広告費には割けない状況です。

これに対抗する手段としては、広告費をかけても元がとれるような利益率の高い商品を販売して差別化するという方法もありますが、広告の効果も薄れてきたように感じます。

これまでは、多くのユーザーがモール内に掲載された広告を見て購入していたと思われますが、現在はユーザーもネットショッピングに慣れてきて、自分で商品を検索し、購入するというケースが増えてきているのではないかと思います。

このような背景もあって、各店舗はいかにローコストでユーザーを獲得するかが課題となっています。

そして、今皆が力を入れている集客戦略は「メルマガ」と「モール内SEO」なのです。

今さらメルマガ?と思われがちですが、確かにメルマガは、以前に比べればその効果は落ちていると言われています。しかしメルマガからの購入率は、一般的に高いです。そして、メルマガは顧客とコミュニケーションが一番取りやすいツールなのです。一度購読さえしてもらえれば、メルマガは有効な集客手段なのです。

最近特にメルマガが見直されているように感じます。CRM(顧客毎に合わせた提案を行い関係性を深める手法)という、そのユーザーに適した内容が届く「個別配信」が特に注目されています。

そんなメルマガですが、楽天ではメルマガを配信するのに1通あたり0.3円かかります。(自社サイトやyahooなどの他モールは無料)こういう所も楽天は費用が高いと言われる所以なのです。

余談ですがこの4月から配信1通あたりの値段は0.75円に値上げされます。値上げによって送る店舗が減り、メルマガの効果は上がるという期待と、さらにメルマガの効果を高めていかなければならないという課題に悩んでいる店舗も多いと思います。

 

こんな質問を頂きました。
楽天の店舗数が4万店を割ったというニュースが流れていましたが、これは自社サイトへ重きを置く店舗が増えたからなのか、ユーザーが他モールで買うようになって楽天の集客力が弱まったからなのか、どちらでしょうか?

答えを端的に言いますと、楽天内で勝ち組と負け組がハッキリしてきたという事です。
楽天の立場になって考えてみると、全店舗の売上を伸ばすより、売上のある上位店舗の売上を伸ばした方が流通量も集客も増えると判断したとも言えます。

楽天の集客数は決して落ちてはいません。

むしろ集客力が落ちたのは2012年に無料化して店舗数が楽天を超えたyahooなのです。

楽天は集客力もすごいが、競争も激しいという事です。

 

なんだかECコンサルみたいなブログになってしまいました。(最初は軽く書くつもりだったのに)中途半端にするのは嫌いなので、また続きを書きたいと思います。

 

 

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