片道1時間以上の顧客と取引をやめて取引先は半減したが売上を4倍にした事例

今日はいかにも私が好きそうな「集中」の成功事例を紹介します。(日経ビジネスの記事に掲載されていました)

「毎日忙しいのに、ちっとも利益が上がらない。誰かにその理由を教えてほしいくらいだった」

千葉県松戸市にあるスズキ機工さんという機械設備を作る企業の例です。

私はこの気持ち、すごくよく分かるんですよ。

だからこそ「集中」によって業績を伸ばした事例は、見ていてこっちも嬉しくなるんですよね。

取引先を片道1時間以内に絞り込んだキッカケとは

スズキ機工さん、以前は片道2時間半かかる大手メーカーと取引があり売上額も大きかったそうですが、とある事件がキッカケで取引が無くなってしまったそうです。

そこで、どうしてこうなってしまったのかを考えてみると、以下の結論が出たそうです。

「そこまで深い信頼関係が築けていなかったと気がつく。自社から片道2時間半かかるため、顔を合わせる機会が少なかったせいだ。もっと顧客と密に仕事をしないといけない」

スズキ機工のビジネスは、機械の製造・納品で終わりではなく、その後のメンテナンスやトラブル対応まで行うそうです。

そうなってくると取引先まで出向く機会が多くなる訳ですが、移動距離が長ければ長いほど利益率は悪くなります。移動時間はお金を生みませんからね。

中小企業にとっては目に見えにくいけど、大きなコストになるのです。

そこに気づいた鈴木社長は「片道1時間以上かかる顧客の仕事は受けない」という戦略を実行に移したそうです。

取引先は半分に。だけどその代わりに得たものとは?

移動時間1時間以内の取引先に絞った結果、取引先数は従来の半分まで減りました。

しかし、代わりに以前とは比べものにならないほど”顧客と接する時間”が増えたのです。

近隣エリアの中で「何かありますか。今日は顔だけ出しました」と毎日、御用聞きに徹した結果、悩みを打ち明けてくれる取引先が増え、悩み解決する為の提案型営業ができるようになったのです。

また、「急に生産ラインが止まってしまった。大至急助けてほしい」。こんな連絡が入っても、直ちに対応できるようになったそうです。

こうなってくると取引先との信頼関係も深まり、良い循環が回りだします。

取引先と接する時間を増やした副産物として”顧客の声から生まれた新商品”もあったそうですよ。

結果的に売上は4倍になり、利益率も大幅に改善したそうです。

ランチェスター戦略の効果

鈴木社長の採った戦略は、結果的にランチェスター戦略であり、選ばれる理由は”密着戦略”ですね。

「このやり方が成功すると確信があったから迷いはなかったが、それでも当面の売り上げ減は避けられない。かなり勇気の要る決断だった」

との事ですが、この気持ちすごく分かります。

鈴木社長はしっかりと戦略を勉強していたから勇気ある決断が出来たのではないでしょうか。

きっと今後は戦略がマネされないように”独自資源”を磨いていくのでしょう。

勉強になる良い事例ですね。

オシャレには戦略が必要です
40代以上のオシャレに悩む男性へ

私はこれまで様々な企業を調査して成功する企業には共通点、いわば“成功の戦略”がある事に気が付きました。それはファッションも同じで、“オシャレには共通点”があるのです。

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