同じ物が同じ値段で楽天とamzonに売っていた場合、どっちで買う?

昨日、日興証券の営業マンと話していた時に「同じ物が同じ値段で、楽天とamzonに売っていた場合、どっちで買うか?」という話になりました。

彼は「ポイントが付くから楽天で買う」と言い、私は「探しやすくて購入が楽なamazonで買う」と意見が分かれたんです。

「買う理由」はユーザーによって違う

戦略作りにおいて差別化が大切ですが、一体何を差別化すればいいのかというと「買う理由」です。

楽天の買う理由は”ポイントが沢山貯まる”です。楽天は条件次第でポイントが7倍も付きますが、amazonだとポイントが付く商品もあれば付かない商品もあり、貯まりにくい。

なるほど。楽天で「買う理由」がちゃんとありますよね。

amazonの買う理由は”買い物が楽”です。楽天は買い物完了までのステップが長いですが、amazonはステップ数が世界最短です(特にカゴに入れてからの操作が違う)

こちらもamazonで「買う理由」になりますよね。

それぞれの「買う理由」ですが、どっちが良いかはユーザーやシーンによって変わるんですよ。だからこそ差別化すれば大企業にも勝てますし、ニッチ市場が存在するのです。

商品が同じ場合はどうやって差別化すればいい?

ところで証券会社は同じ商品を扱っています。トヨタの株を買おうとした時に、どこの証券会社から買っても同じですよね。

商品では差別化出来ない訳です。こういった場合、どうやって差別化すればいいのでしょうか?

私が考える最も効果的で簡単な差別化は「密着」です。

例えば冒頭で書いた日興証券の営業マンは私のブログをスマホのホーム画面に登録してくれてるそうで、よく読んでくれます。そうすると私の考えをよく分かっているものですから、持ってきてくれる情報はいつも面白くて勉強になるものばかり。

そこに上手いことおすすめ企業の話しを出してくるんですよ。そうすると「その株、買ってみようかな」と言う確率は自然と高くなりますよね。(あちらから株買って下さいとは一言も言わない)

また、誕生日には花を送ってくれたり、帰省したからとお土産をくれたり心配りも忘れません。そうなると「株を買うならこの人からだな」となる訳ですよ。きっと同じ事をされたならほとんどの人が同じなのではないでしょうか。

電話でいきなり「株を買いませんか?」と電話して「じゃあ買うわ」という人が一体どれくらいいるでしょうか?皆と同じ事をしていたらずっと新規開拓の電話をかけ続けないといけないんですよね。その割に得られる成果は薄い。

私が知る限り、保険や株の営業マンで成功している人は、営業に行く人を絞り込んで密着してますよ。

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